深夜入港や体調不良、出張等を言い訳に、ここのところ10日ほどジョギングを休止していました。何だかアルコールが体内に沈殿してそうで少々いやな感じ、というわけで、夕方は咳き込みながら・・少々走ってきました。夜はJCの委員会にも出席、今はビールを飲みながら停滞しつつあるブログを更新中です。体調不良ならビールも飲むな！という声も聞こえますが・・。

話は変わって今日は「マーケティング」の復習です。経営学といえばやはり本家はアメリカ、というわけで、経営用語にはやたらと横文字が多いのですが、この“マーケティング”という用語もその代表格といった感じでしょうか。日本語でいうと近いのは「販売」、つまりは「セールス」なのですが、実は理論上では、販売（セールス）とマーケティングは明確に区分されています。つまり前者が販売者の視点に立った顧客への対応、を意味するのに対して、後者は市場のニーズに着眼して、製品開発??流通までの、市場へ働きかけるプロセス・活動を意味します。情報の流れが生産者サイドからではなく、あくまで“顧客”サイドから流れる、というのが自分にとっての「マーケティング」のイメージです。意味的には、「販売」よりも「市場対応」といったところでしょうか。

経営学の大家、ピーター・ドラッカーは、

「マーケティングの目的は販売を不要にすることである。その目的は、顧客を十分に知り、理解することによって、製品あるいはサービスを顧客に適合させることである。そうすればおのずから売れるのである。」

といわれたそうです。

この言葉を実行するのはまさに至難の業！・・であるわけですが、この“市場への働きかけ”を行う際に一つの考える切り口を与えてくれるのが、フィリップ・コトラー教授による、かの有名な「マーケティング・ミックスの４P」です。この理論は、マーケティングを学ばれた方ならかなり初歩の段階で目にされたはず、で試験が終わればすぐ忘れる・・？といった類の知識なのですが、どっこい実際の業務においても、マーケティングや営業政策の骨格を形作る上では欠かせない、とても便利なものです。以下、その概念とチェックポイントを少し復習してみます。

□　製品（Product）

自社製品の特徴（製品・サービスのコンセプト、生産財 or 消費財、最寄品 or 買回品 or 専門品等）
自社製品のライフサイクル（導入期・成長期・成熟期・衰退期、製品改良の必要性等）
自社で取扱う製品の範囲（製品ラインの広さ、拡張 or 縮小、製品アイテムの深さ等のミックス）
ブランド政策について（ブランド or ノーブランド、NB or PB、個別ブランド or 統一ブランド等）
パッケージ政策について（容器・包装等のデザイン、サイズ、形状等、製品イメージとの整合性等）

□　価格（Price）

価格決定の要因（企業の存続、利益の最大化、シェアの最大化、製品の競争力やイメージ等）
価格設定方法（コスト志向価格、需要志向価格、競争志向価格）
価格設定政策（上澄み吸収価格による早期の投資回収 or 市場浸透価格によるシェア拡大）
価格調整政策（現金割引、数量割引、機能割引、季節割引、アロウワンス等）
価格変更・価格対抗政策（値上げ or 値下げ）

□　流通チャネル及び物流（Place）

流通チャネルの段階数（直接取引、2段階取引、3段階取引・・）
流通チャネルの数、ターゲット（開放型流通、選択型流通、排他的流通）
物流の機能（輸送、保管、在庫管理、荷役、包装）
物流手法（個別流通or共同物流、アウトソーシング）
小売店の場合は、立地政策・店舗政策等々・・

□　販売促進（Promotion）

プロモーション予算の決定法（支出可能額予算、売上高比率法、目標・課業管理法）
プロモーションミックス（広告、パブリシティ、人的販売、セールスプロモーション）
営業組織編成（テリトリー制組織、製品別組織、顧客別組織）
広告コンセプト（プッシュ戦略 or プル戦略）

経営理念や戦略、自社のコンセプトに従って、市場を探索し、そのニーズを充足させるために、上記4つの要素を最適に組み合わせることがまさしく“マーケティング・ミックス”です。上記は一般的なメーカーを例にとった場合ですが、業種によってチェックすべき切り口も変わってきます。まずは自社で、このポイントを見直してみたいものです。チェックポイントの細部を考察していけば、すなわちマーケティング理論の全体像が把握できることにもつながります。全体像を把握したい方には下記の書籍がお薦めです。見た目は分厚くていかにも難解そうですが、中身はいたってシンプル、平易な内容で、マーケティングを学ばれる方にはバイブル的な存在です。マネージャーや店長さん向けのテキストとしても最適ではないでしょうか。

「マーケティング原理」―戦略的行動の基本と実践―
（フリップ・コトラー著・和田充夫、青井倫一訳／ダイアモンド社）6,800円です！